واردات شامپو، فرآورده‌های پوست و زیبایی و پاک‌کننده‌های دندان از ایران به آذربایجان، قزاقستان و ارمنستان در سال ۲۰۲۴ به حدود ۳ میلیون و ۳۹۳ هزار دلار رسید؛ سی‌وهفت و هفت‌دهم درصد بیشتر از سال قبل. آذربایجان و قزاقستان خرید خود از ایران را افزایش دادند، اما در ارمنستان ارزش واردات این سه گروه کاهش یافت. بخش بزرگی از افزایش تجارت نیز به یک محصول در یک مقصد تعلق داشت: شامپو در آذربایجان.
بررسی آمار واردات این کشورها در پایگاه WITS بانک جهانی، مبتنی بر داده‌های UN Comtrade، نشان می‌دهد ایران در برخی محصولات سهم بیشتری از واردات مقصد به دست آورده و در برخی دیگر، هم‌زمان با افزایش واردات آن کشور، عقب نشسته است. این بررسی سه ردیف کالایی شامپو، سایر فرآورده‌های زیبایی و مراقبت پوست از جمله ضدآفتاب، و پاک‌کننده‌های دندان از جمله خمیردندان را در دو سال میلادی ۲۰۲۳ و ۲۰۲۴ مقایسه می‌کند.
آذربایجان؛ صعود شامپو به رتبه چهارم، افت پاک‌کننده‌های دندان
ارزش واردات این سه گروه از ایران در آذربایجان از حدود یک میلیون و ۶۶۲ هزار دلار به ۲ میلیون و ۴۱۲ هزار دلار رسید؛ رشدی معادل چهل‌وپنج و یک‌دهم درصد. شامپو بیشترین سهم را در این افزایش داشت.
آذربایجان در سال ۲۰۲۴ حدود یک میلیون و ۹۰۲ هزار دلار شامپو از ایران وارد کرد؛ در برابر یک میلیون و ۲۵۲ هزار دلار در سال قبل. رشد پنجاه‌ویک و نه‌دهم درصدی واردات از ایران در شرایطی رخ داد که ارزش کل واردات شامپوی این کشور فقط پنج و یک‌دهم درصد افزایش یافت و به حدود ۳۴٫۲۰ میلیون دلار رسید. سهم ایران از سه و هشتاد‌وپنج صدم درصد به پنج و پنجاه‌وشش صدم درصد بالا رفت و رتبه آن از ششم به چهارم رسید. ترکیه، رومانی و روسیه بالاتر از ایران قرار گرفتند.
وزن شامپوی وارد شده از ایران نیز به حدود ۱۲۴۹ تن رسید؛ معادل ده و چهل‌وهفت صدم درصد وزن واردات آذربایجان. فاصله این سهم با سهم ارزشی ایران قابل‌توجه است: ارزش متوسط هر کیلو شامپوی وارد شده از ایران ۱٫۵۲ دلار بود، درحالی‌که متوسط کل واردات آذربایجان به ۲٫۸۷ دلار می‌رسید. ایران در این بازار حضور وزنی پررنگ‌تری نسبت به ارزش دلاری کالای خود دارد؛ البته این میانگین‌ها از ترکیب متفاوت محصولات و بسته‌بندی‌ها نیز تأثیر می‌گیرند.
در گروه پوست و زیبایی، واردات از ایران از حدود ۳۴۶ هزار دلار به ۴۸۷ هزار دلار رسید. رشد چهل‌ویک درصدی ایران در برابر رشد یک و هشت‌دهم درصدی ارزش کل واردات این گروه قرار گرفت و سهم ایران را از هفتاد و هفت صدم درصد به یک و هفت صدم درصد رساند.
وضعیت پاک‌کننده‌های دندان متفاوت بود. واردات آذربایجان از ایران از حدود ۶۵ هزار دلار به ۲۳ هزار دلار افت کرد، درحالی‌که ارزش کل واردات این گروه با رشد چهل‌وهشت و شش‌دهم درصدی به حدود ۱۶٫۸۶ میلیون دلار رسید. سهم ایران از پنجاه‌وهفت صدم درصد به چهارده صدم درصد کاهش یافت. چین با تأمین حدود ۹٫۹۳ میلیون دلار، نزدیک به پنجاه‌وهشت و نه‌دهم درصد ارزش واردات این گروه را در اختیار داشت. بازار وارداتی بزرگ‌تر شده بود، اما ایران سهم کمتری از آن گرفت.
قزاقستان؛ رشد در هر سه گروه، سهم کمتر از یک درصد
قزاقستان ارزش واردات این سبد از ایران را از حدود ۳۴۱ هزار دلار به ۶۶۴ هزار دلار رساند؛ افزایشی نزدیک به دو برابر. سهم ایران در واردات هر سه گروه نیز بیشتر شد، هرچند در هیچ‌کدام به یک درصد نرسید.
در شامپو، واردات از ایران از حدود ۲۸۰ هزار دلار به ۴۵۱ هزار دلار رسید. رشد شصت‌ویک و یک‌دهم درصدی ایران با کاهش شش و سه‌دهم درصدی ارزش کل واردات قزاقستان هم‌زمان شد و سهم ایران را از حدود سی‌وسه صدم درصد به پنجاه‌وشش صدم درصد رساند. بااین‌حال، رتبه ارزشی ایران از هفدهم به نوزدهم تغییر کرد. در همین بازار، روسیه و رومانی روی‌هم حدود پنجاه‌وچهار و شش‌دهم درصد ارزش واردات را تامین کردند؛ فاصله ایران با تأمین‌کنندگان اصلی همچنان زیاد بود.
در گروه پوست و زیبایی، واردات از ایران از حدود ۴۷ هزار دلار به ۱۶۲ هزار دلار افزایش یافت؛ رشدی معادل دویست‌وچهل‌ودو و سه‌دهم درصد. اندازه واردات این گروه در قزاقستان حدود ۲۰۴٫۵۵ میلیون دلار بود و سهم ایران پس از این افزایش به حدود هشت صدم درصد رسید. وزن واردات از ایران تنها دوازده و سه‌دهم درصد بیشتر شد، اما ارزش متوسط هر کیلو از ۱٫۵۰ دلار به ۴٫۵۸ دلار رسید. به این ترتیب، بخش عمده جهش ارزش با افزایش ارزش متوسط هر کیلو همراه بود.
در پاک‌کننده‌های دندان، رشد مقدار محسوس‌تر بود. ارزش واردات از ایران از حدود ۱۴ هزار دلار به ۵۱ هزار دلار و وزن آن از حدود ۴٫۲ تن به ۱۷٫۵ تن رسید. رشد دویست‌وشصت‌وچهار و شش‌دهم درصدی ارزش واردات از ایران، در برابر افت ده و نه‌دهم درصدی ارزش کل واردات این گروه رخ داد. سهم ایران نیز از حدود پنج صدم درصد به نوزده صدم درصد افزایش یافت. این محصول هم از نظر وزن و هم از نظر سهم وارداتی پیش رفته، اما ارزش تجارت آن هنوز در مقیاس چند ده هزار دلار است.
ارمنستان؛ کاهش سهم ایران در دو بازار رو به رشد
ارمنستان در سال ۲۰۲۴ حدود ۳۱۷ هزار دلار از این سه گروه را از ایران وارد کرد؛ در برابر حدود ۴۶۰ هزار دلار در سال قبل. افت سی‌ویک و یک‌دهم درصدی مجموع واردات از ایران، عمدتاً از شامپو و فرآورده‌های پوست و زیبایی آمد.
واردات شامپو از ایران از حدود ۲۸۴ هزار دلار به ۱۸۳ هزار دلار رسید؛ افتی معادل سی‌وپنج و شش‌دهم درصد. در همین مدت، ارزش کل واردات شامپوی ارمنستان دوازده و پنج‌دهم درصد افزایش یافت. سهم ایران از دو و هفتاد و هشت صدم درصد به یک و پنجاه‌ونه صدم درصد و رتبه آن از نهم به دوازدهم رسید. روسیه با حدود ۳٫۸۴ میلیون دلار بزرگ‌ترین تأمین‌کننده این محصول بود.
در گروه پوست و زیبایی نیز واردات از ایران از حدود ۱۶۰ هزار دلار به ۱۱۰ هزار دلار کاهش یافت. ارزش کل واردات این گروه در ارمنستان بیست‌وهشت و سه‌دهم درصد بیشتر شد و به حدود ۲۸٫۳۱ میلیون دلار رسید، اما سهم ایران از هفتاد و سه صدم درصد به سی‌ونه صدم درصد افت کرد. در هر دو گروه، ایران از رشد واردات مقصد عقب مانده و بخشی از سهم قبلی خود را از دست داده است.
پاک‌کننده‌های دندان تنها گروه رو به رشد این سبد در ارمنستان بود. واردات از ایران با افزایش پنجاه‌وپنج و هشت‌دهم درصدی به حدود ۲۵ هزار دلار رسید و سهم ایران از بیست‌وهفت صدم درصد به سی‌وهفت صدم درصد بالا رفت. این افزایش حدود ۹ هزار دلاری، در برابر کاهش نزدیک به ۱۵۲ هزار دلاری مجموع شامپو و گروه پوست و زیبایی قرار داشت؛ به همین دلیل نتوانست افت تجارت ایران با این مقصد را جبران کند.
بازپس‌گیری سهم؛ مسئله‌ای به‌اندازه رشد قزاقستان
برای صادرکننده‌ای که در ارمنستان یا آذربایجان حضور داشته، این آمار دلیل مشخصی برای بازبینی فروش در بازارهای فعلی فراهم می‌کند. ارزش واردات شامپو و فرآورده‌های پوست و زیبایی در ارمنستان و پاک‌کننده‌های دندان در آذربایجان افزایش یافته، اما خرید همین محصولات از ایران پایین آمده است. در چنین وضعیتی، باید روشن شود عرضه ایرانی در کدام مرحله از رقابت عقب مانده است: قیمت تحویل‌شده، دسترسی به کالا، سفارش مجدد مشتری یا پوشش شبکه فروش.
اندازه این عقب‌ماندگی را می‌توان با یک سناریوی مشخص سنجید. اگر سهم ایران در سال ۲۰۲۳ روی ارزش کل واردات سال ۲۰۲۴ اعمال شود، مجموع واردات شامپو و گروه پوست و زیبایی از ایران در ارمنستان و پاک‌کننده‌های دندان در آذربایجان حدود ۳۰۶ هزار دلار بالاتر از رقم ثبت‌شده قرار می‌گیرد؛ نزدیک به نود و پنج درصد افزایش ۳۲۲ هزار دلاری واردات هر سه گروه از ایران در قزاقستان. با معیار حفظ سهم قبلی، عقب‌ماندگی این سه مورد تقریباً هم‌اندازه تمام پیشرفت سبد ایران در قزاقستان بوده است.
این مقایسه برای تخصیص بودجه صادرات کاربرد دارد. شرکت‌های دارای سابقه فروش در این بازارها می‌توانند هزینه احیای مشتریان قبلی را در کنار هزینه جذب مشتری تازه قرار دهند. نقطه شروع، بررسی سفارش‌های قطع‌شده یا کوچک‌شده، قیمت کالای ایرانی در مقایسه با رقیب و دوره‌های ناموجودی نزد توزیع‌کننده است. نتیجه این بررسی باید به تصمیم مشخص درباره تأمین منظم، فعال‌کردن دوباره مشتریان، پوشش فروش یا اصلاح ترکیب محصول برسد. رقم ۳۰۶ هزار دلار، معیار سنجش فاصله با موقعیت قبلی است؛ برآورد فروش قابل‌بازیابی هر شرکت به همین بررسی مشتریان و هزینه‌ها بستگی دارد.
در قزاقستان نیز نوع رشد، تصمیم متفاوتی می‌طلبد. وزن پاک‌کننده‌های دندان وارد شده از ایران از حدود ۴٫۲ تن به ۱۷٫۵ تن رسیده، آن هم در شرایط کاهش ارزش کل واردات این گروه. برای صادر کننده این محصول، پیگیری سفارش مجدد خریداران و آزمون توسعه توزیع، اقدام قابل‌بررسی بعدی است.
در گروه پوست و زیبایی، ارزش تجارت بیش از سه برابر شده، اما وزن فقط دوازده و سه‌دهم درصد افزایش یافته است. در اینجا باید اقلامی را که ارزش بیشتری ایجاد کرده‌اند شناسایی و حاشیه سود و تکرار سفارش آن‌ها را بررسی کرد. بودجه توسعه فروش و برنامه تولید باید به محصولاتی وصل شود که سفارش آن‌ها تکرار می‌شود؛ این داده‌ها برای ارمنستان و بخشی از آذربایجان، پیگیری سهم ازدست‌رفته را مطرح می‌کنند و برای قزاقستان، سنجش قابلیت تکرار رشد را.
